互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展也讓整個(gè)世界萬事萬物更具多元化，在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域尤為明顯，人設(shè)IP、短視頻、網(wǎng)紅帶貨、SEM營銷、直播推廣等等，企業(yè)商家想要做營銷推廣，并不僅僅局限于線下傳單、戶外廣告。而SME營銷，依然是絕大多數(shù)商家認(rèn)可和選擇的推廣方式。

SEM營銷優(yōu)勢顯著，但劣勢也尤為突出，就是“費(fèi)錢”、“貴”；而且雖然用戶流量被切割劃分到不同渠道，企業(yè)商家的獲客成本不僅越來越高且越來越難。

我們都知道SEM營銷是一種付費(fèi)推廣的模式，費(fèi)用問題是不可避免的，但如何將錢花在刀刃上，賦予營銷真正的意義，則是各看大家的本事和技巧。

今天，從企業(yè)的不同發(fā)展階段，給大家分析優(yōu)化，如何實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

一、SEM營銷—企業(yè)初創(chuàng)起步期如何引流優(yōu)化？

萬事開頭難，對(duì)于企業(yè)初創(chuàng)起步期也一樣，如何獲取流量是最為緊迫的重點(diǎn)難題之一。

1、問題和解決思路

流量少、品牌在市場的知名度不高，需要精準(zhǔn)拓量，先將流量實(shí)現(xiàn)量級(jí)增長；

2、具體對(duì)策

通過對(duì)廣告預(yù)算、關(guān)鍵詞、定向多個(gè)方面，精準(zhǔn)鎖定用戶，實(shí)現(xiàn)低成本引流獲客。

（1）廣告預(yù)算

廣告預(yù)算是指在對(duì)廣告投放的消耗費(fèi)用，會(huì)影響廣告展現(xiàn)量，不同的廣告計(jì)劃，預(yù)算的消耗速度也會(huì)有所差異。

預(yù)算過低，為了避免消耗過快而導(dǎo)致廣告下線，會(huì)對(duì)展現(xiàn)進(jìn)行設(shè)限。

預(yù)算充足，不必拘泥于后臺(tái)的限制，可以充分體現(xiàn)出廣告的實(shí)際效果，后期進(jìn)行針對(duì)優(yōu)化。

（2）關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞是SEM營銷中極為重要的一個(gè)因素，我們以轉(zhuǎn)化效果為分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行一個(gè)簡單分類。

• 轉(zhuǎn)化效果好：品牌詞、產(chǎn)品詞、活動(dòng)詞

對(duì)于這類詞，企業(yè)應(yīng)該以產(chǎn)品和服務(wù)為中心，以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)為依據(jù)，篩選出真正能帶來轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，并不斷挖掘關(guān)鍵詞的相關(guān)長尾詞，通過競爭小的精準(zhǔn)長尾詞，降低整體的轉(zhuǎn)化成本。

• 轉(zhuǎn)化效果比較差：競品詞、通詞

對(duì)于這類詞，可以進(jìn)行小量測試，找到相對(duì)價(jià)值比較高的關(guān)鍵詞，優(yōu)化投放，如果整體效果比較差，可以暫停這類詞的投放。

二、SEM營銷優(yōu)化—企業(yè)爆發(fā)期和成熟期怎么優(yōu)化？

企業(yè)處于爆發(fā)和成熟期時(shí)，說明已經(jīng)有一定流量，關(guān)鍵是要提升轉(zhuǎn)化率。

1、問題和解決思路

有流量基數(shù)、占據(jù)市場份額，急需提高轉(zhuǎn)化率，促成消費(fèi)。

2、具體對(duì)策

借助流量轉(zhuǎn)化漏斗去分析、優(yōu)化，流量轉(zhuǎn)化漏斗包括曝光、點(diǎn)擊、跳轉(zhuǎn)、了解、成交五個(gè)步驟，優(yōu)化思路主要是通過關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、著陸頁三個(gè)方面

（1）優(yōu)化好消費(fèi)階段的關(guān)鍵詞

不同階段的用戶搜索會(huì)搜索不同的關(guān)鍵詞，所以需要對(duì)用戶消費(fèi)路徑及心理有一個(gè)精準(zhǔn)的把握，了解每一個(gè)關(guān)鍵詞背后的實(shí)際意圖和消費(fèi)意向，越靠近消費(fèi)階段，關(guān)鍵詞就越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也越高。

（2）廣告創(chuàng)意突出產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶需求

關(guān)鍵詞能讓廣告展現(xiàn)給用戶，而廣告創(chuàng)意則意味著能不能吸引用戶點(diǎn)擊了解。

• 創(chuàng)意優(yōu)化：建議針對(duì)不同的關(guān)鍵詞制定不同的廣告創(chuàng)意和相關(guān)文案，同時(shí)創(chuàng)意突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且明確表達(dá)出能“幫用戶解決什么問題”、“有什么好處”。

（3）落地頁與廣告創(chuàng)意保持強(qiáng)相關(guān)

落地頁在整個(gè)廣告中承擔(dān)著轉(zhuǎn)化和促成訂單的責(zé)任，建議廣告主在創(chuàng)建之前就要做好相應(yīng)的規(guī)劃。

•  落地頁優(yōu)化：風(fēng)格符合產(chǎn)品調(diào)性及用戶喜好，版面清晰視覺體驗(yàn)好，文案體現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)，同時(shí)還需要展示企業(yè)品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢。

  
  

  

三、如何提升用戶留存？

** 1、四種策略留住用戶**

做好用戶留存對(duì)產(chǎn)品價(jià)值非常大，可以通過四種策略留住用戶:

①功能留人:

對(duì)于APP，可以通過提升用戶感知讓更多用戶了解到產(chǎn)品功能，比如完善應(yīng)用商店的App描述、啟動(dòng)頁的用戶引導(dǎo)、站內(nèi)的活動(dòng)策劃以及相關(guān)的渠道推廣。

②內(nèi)容留人: 

比如像饅頭商學(xué)院、知乎這樣的的平臺(tái)，通過提供有價(jià)值的內(nèi)容留住用戶。

③用戶留人

很多時(shí)候我們用一個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊呐笥岩苍谟茫蛞驗(yàn)樵摦a(chǎn)品上有我們崇拜的人或崇拜我們的粉絲。通過設(shè)計(jì)用戶間的互動(dòng)可以提升產(chǎn)品的留存率（比如我們常常會(huì)收到平臺(tái)給我們發(fā)：XX給你發(fā)私信了，XX評(píng)論了你，XX關(guān)注了你等等消息通知），這是對(duì)即將流失用戶的一種用戶留人策略

④物質(zhì)留人

通過抽獎(jiǎng)、免費(fèi)試用等形式，也有利于提高用戶的留存或?qū)⒂脩粽倩亍?/p>

** 2、留住核心用戶的7種方法 **

①幫核心用戶做內(nèi)容推薦

②多對(duì)一運(yùn)營

多對(duì)一運(yùn)營會(huì)給用戶留下尊享VIP的感覺。

對(duì)于線上服務(wù)，最簡單的方式是將用戶拉一個(gè)群，加入幾個(gè)工作人員進(jìn)行對(duì)接，當(dāng)用戶有問題的時(shí)候，能夠第一時(shí)間解決Ta的問題。

③情感關(guān)懷

比如PMcaff、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、饅頭商學(xué)院等，新年都會(huì)給核心用戶寄送定制的新年禮物，非常溫馨，也間接提高了用戶的忠誠度。

④馬甲互動(dòng)

剛起步的社區(qū)或社群，通過馬甲互動(dòng)提高人氣，一來營造熱鬧氛圍，二來與種子用戶及時(shí)互動(dòng)，避免收到冷漠流失。

⑤線下體驗(yàn)日

⑥個(gè)人品牌推薦: 比如知乎的職人介紹所

⑦標(biāo)識(shí)/證書: 現(xiàn)在流行各種XX專欄作家、XX特邀講師等，給用戶提供身份上的標(biāo)識(shí)，可以滿足用戶的虛榮心。

對(duì)于用戶留存情況的分析，可以使用友盟、Talking Data以及無須埋點(diǎn)即可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的GrowingIO等常用的留存率數(shù)據(jù)分析工具。

四、產(chǎn)品早期，3招營造熱鬧氛圍

** 第一招: 馬甲運(yùn)營 **

①采用招募志愿者的方式

招募志愿者時(shí)需要和志愿者說清楚這是一種任務(wù)；

招募時(shí): 寫清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)、公司的實(shí)力，還應(yīng)重點(diǎn)寫出志愿者會(huì)獲得什么好處及應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任

②管理志愿者

如何提高志愿者的服務(wù)質(zhì)量？

培訓(xùn)，幫助志愿者更產(chǎn)品/內(nèi)容；

每天都評(píng)出一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)評(píng)論，給予相關(guān)志愿者獎(jiǎng)勵(lì)，并通報(bào)給所有志愿者；

給志愿者提供優(yōu)質(zhì)評(píng)論撰寫模板；

通報(bào)因?yàn)椤皩医滩桓摹倍怀闹驹刚撸ㄟ@種方法慎用，用不好會(huì)引起反作用，“適度”是其中的關(guān)鍵）

針對(duì)偷懶的志愿者，單獨(dú)約談，若約談后沒什么成效，就只能取消這些志愿者的名額了

** 第二招: 產(chǎn)品有內(nèi)容 **

R: 早期的產(chǎn)品千萬不要把內(nèi)容分類做得過細(xì)，這樣會(huì)讓每個(gè)分類下的內(nèi)容顯得偏少。

I: 這個(gè)是很對(duì)的，早期因?yàn)楫a(chǎn)品的內(nèi)容比較少，如果再進(jìn)行分類，平均分類到某一個(gè)欄目下就會(huì)顯得更少、更加沒有人氣。

A: 記得之前我為產(chǎn)品搭建案例模塊的時(shí)候，一開始就犯了這個(gè)錯(cuò)誤。當(dāng)時(shí)是先做好分類后根據(jù)分類去征集和上線案例的，這樣就會(huì)顯得某個(gè)分類下的案例很少，現(xiàn)在隨著案例的豐富，已經(jīng)不存在這個(gè)問題了。

這里對(duì)內(nèi)容征集這塊談一下我的看法。產(chǎn)品起步一段時(shí)間后，可以向用戶征集使用案例，以增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力，特別是對(duì)于需要重大決策的產(chǎn)品。一開始的征集門檻可以放低一點(diǎn)，并提供案例模板，以達(dá)到快速收集的目的；隨著案例豐富，則需要進(jìn)一步提供征集門檻，以提高案例質(zhì)量。也就是一個(gè)從數(shù)量到質(zhì)量的過程。有了數(shù)量和質(zhì)量之后，就可以做精選啦!

** 第三招: 產(chǎn)品有活動(dòng) **

早期推薦用戶見面會(huì)以及新品發(fā)布會(huì)等活動(dòng)

五、四種有價(jià)值的用戶運(yùn)營社群

1、拉新社群

兩種方法: 通過紅包形式或在線微課的形式

目前在線微課模式在饅頭商學(xué)院和職場充電寶做得比較大。這類對(duì)用戶設(shè)置了關(guān)注公眾號(hào)、轉(zhuǎn)發(fā)圖文、注冊網(wǎng)站、填寫報(bào)名信息等進(jìn)入門檻的社群屬于為實(shí)現(xiàn)拉新目的而創(chuàng)建的社群。

2、促活社群

促活最有效的手段是活動(dòng)策劃和產(chǎn)品改造而非創(chuàng)建社。類似的有脈脈在策劃話題討論功能時(shí)，通過社群組織了近300名活躍用戶，參與話題的發(fā)布和討論相關(guān)的功能測試。

3、轉(zhuǎn)化社群

嘗試用與興趣相關(guān)度高的課程，配上一定的優(yōu)惠力度實(shí)現(xiàn)用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化甚至重復(fù)購買。典型的有“和秋葉一起學(xué)PPT”和小馬快跑家長社群。

4、留存社群

對(duì)于周期長、低頻消費(fèi)的行業(yè)，需要對(duì)潛在用戶提供有價(jià)值的內(nèi)容或基于用戶興趣做社群運(yùn)營。

六、用戶運(yùn)營都會(huì)關(guān)心的4個(gè)問題

** 關(guān)于漲粉與掉粉 **

活動(dòng)后掉粉是屬于正?，F(xiàn)象。想要減少活動(dòng)后掉粉，需要:

①從源頭少減少無效用戶的關(guān)注。

你用了什么策略，就會(huì)吸引什么樣的粉絲，在做活動(dòng)時(shí)，多考量下吸引來的用戶是不是我們的真正想要的用戶、是否符合我們的產(chǎn)品定位，而不是為了吸粉而吸粉。

②想辦法增加新的粉絲。

前面已經(jīng)提到的多種拉新方法供參考。

** 關(guān)于潛在用戶獲取與二次傳播 **

潛在用戶的獲取，這里提供3種方式

• 咨詢同事或創(chuàng)始人；

• 通過競品或同類產(chǎn)品找潛在用戶；

• 對(duì)手上現(xiàn)有的種子用戶做一個(gè)調(diào)研，看看他們經(jīng)常到哪些平臺(tái)上活動(dòng)

二次傳播方面

以線上微課為例，上課前的報(bào)名圖文轉(zhuǎn)發(fā)、課后的學(xué)員筆記都可以作為二次傳播的物料；而對(duì)于線下的活動(dòng)，可以用送福利的方式（卡貼、抱枕、筆記本……），制作有趣的合影KT板之類的。

之前在朋友圈看到Blues老師發(fā)的一個(gè)有趣的KT板合影，通過制作類朋友圈的KT板，吸引參與活動(dòng)的用戶拍照合影，很好地達(dá)到二次傳播的目的。

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